Cred că ar trebui să-l plătesc eu pe unul dintre clienții mei. Pentru că, lucrând pentru el, am învățat o altă abordare de business: organizată, bazată pe planificare, pe monitorizare, pe indicatori, pe lecții învățate, pe contribuție.
Mi-am dat seama de lucrul acesta după ce am participat la 3 întâlniri de planificare trimestrială, care durează 2 zile full. La prima trimestrială m-am gândit că sigur e nejustificat să dureze atât de mult. Ce să tot planifici 16+ ore?! Ei bine, m-am înșelat. S-au discutat misiunea, valorile, indicatori, rezultate, responsabilități, toate notate într-un singur excel cu multe sheet-uri. Adică într-un mod clar, transparent și vizibil pentru toți cei implicați. Dar dincolo de aceste întâlniri la câte 3 luni, există meet-uri zilnice și de evaluare legată de îndeplinirea indicatorilor care revin pe fiecare departament.
Evident, fiind vorba de o companie cu 10+ oameni în echipă, cu o cifră de afaceri de 6 cifre, cum zic americanii, e nevoie de organizare. Ce nevoie aș avea eu, că doar lucrez pe cont propriu, nu am departamente, nu am angajați. Corect. Doar că am clienți. Și am și activități extra pe lângă munca pentru acest client. Așa că nu am făcut față, nu reușeam să-mi îndeplinesc rolul asumat și indicatorii stabiliți.
Ce văd eu online la mulți experți de branding personal sau tehnici de marketing și comunicare este doar vorbărie, zgomot: se repetă aceleași idei, fiecare caută să-și facă poze mai interesante, nu să spună idei mai interesante. Hook-ul e la modă și la mare căutare, nu gândul că omul, dacă e interesat, citește și se informează. Atenția (ne) e furată în fel și chip.
Nu am căutat să fur atenția oamenilor. Dar am căutat, recunosc, să mă fac remarcată online din punct de vedere profesional, pentru că și eu, ca toată lumea care lucrează pe cont propriu, am nevoie de clienți. Diferența dintre asta și zgomotul pe care îl critic se referă la ce și cum comunici. La forme fără fond versus contribuție generoasă în a ajuta pe cineva.
Personal, scriam, comunicam o perioadă, apoi mă opream, pentru că îmi lipsea ordinea din cap și din business. Îmi lipseau procesele și structura: ce servicii ofer, cui, la ce preț, de ce am ales acele servicii, acel tip de client, de ce la acel preț. Toate lucrurile care fac diferența dintre o afacere și postări ca să te dai mare pe internet (exact cum făceam când eram mici).
Pas cu pas, muncind pentru acest client, am înțeles că trebuie să-mi reconstruiesc afacerea. Chiar dacă eu centrez, tot eu dau cu capul, nu pot lucra haotic, după chef și inspirație. Am înțeles că trebuie să fiu propriul meu client.
Pământul ești tu
De ceva timp lucrez la o metaforă pe care vreau să o aplic pe mine și pe clienții mei care sunt profesioniști solo ca și mine. Metafora a pornit de la observarea muncii țăranilor, pentru că eu sunt crescută la țară.
Și mi-am imaginat că sunt un țăran care lucrează pământul și vinde roadele ca să beneficieze și alții de pe urma muncii sale și familia sa să aibă ce mânca. El lucrează ciclic. Nu poți semăna morcovi iarna, așa cum nu te aștepți să mănânci prune primăvara.
În mod similar, afacerea unui profesionist solo trece prin cinci etape: cunoașterea și pregătirea pământului (pământul ești chiar tu), semănatul (semințele sunt serviciile și produsele tale), cultivatul și îngrijitul (comunicarea despre ceea ce oferi), recoltatul și valorificarea (vânzarea, livrarea, relația continuă cu clientul) și odihna pământului și rotația culturilor (reflectezi, planifici, îmbunătățești sau schimbi).
Am sărit multe din etapele astea (sau le-am făcut haotic) și de-asta am lucrat mereu ca un hamster într-o cușcă, mereu în urmă, ca pantofarul fără pantofi. Iată, etapă cu etapă, ce am ratat:
Cunoașterea și pregătirea pământului. Am adunat multă informație și am salvat-o te miri pe unde, în notițe, pe hârtii, în agende, în cărțile citite, în Google Docs, în mesaje trimise mie pe WhatsApp, fără un sistem clar. Și, în loc să-mi cunosc propriul pământ, am căutat rețete online, am urmărit experți concentrați doar pe branding personal, fără idei concrete oferite cu responsabilitate, și am fost copleșită de „mărimea” lor, fie mii de urmăritori, fie ani de experiență pe care eu nu-i aveam. Am comparat pământul meu cu al lor, în loc să-l cunosc pe al meu.
Semănatul. Nu am o ofertă standard despre cum se poate lucra cu mine. Nu am un sistem de lansare a propriilor servicii. Nu am obiective de business. Nu am servicii bine definite.
Cultivatul și îngrijitul. Am consumat mult conținut online și am creat extrem de puțin, pentru că nu m-am gândit că, dacă scriu online, o fac pentru clienții mei și pentru potențialii mei clienți. Mi-era teamă să mă expun, aveam un fel de modestie personală care m-a împiedicat să-mi îndeplinesc potențialul profesional.
Recoltatul și valorificarea recoltei. Nu am adunat testimoniale de la cei cu care am lucrat. Nu am proceduralizat modul în care livrez, fie că scriu newslettere sau articole, fie că gândesc campanii de vânzare sau strategii de marketing. Nu am menținut legătura cu foștii clienți. Nu m-am ținut de newsletter-ul început acum 2 ani.
Odihna pământului și rotația culturilor. N-am reflectat niciodată serios la vechile lansări de servicii, ca să învăț ceva de-acolo. De fapt, articolul ăsta e prima dată când mă opresc cu adevărat s-o fac.
Și cred că exact asta se întâmplă acum: nu mai sar peste etapa a cincea. Luna asta las pământul să se odihnească, în loc să seamăn mai departe peste un teren neîngrijit.
Am făcut un prim pas
Pe lângă experiența cu clientul meu m-a ajutat și că am cartea Mitul antreprenorial de Michael Gerber. Am înțeles în urma parcurgerii ei că eu eram un tehnician, adică omul care știe să facă un lucru, în afacerea mea și nu știam cu să fiu manager.
Astfel că, primul pas concret a fost să adun ideile mele legate de ofertele și serviciile pe care le-am făcut până acum și să analizez ce vreau să fac mai departe. De fapt, am completat și un ghid pe care l-am dezvoltat eu pentru mine. Documentul acela m-a ajutat să înțeleg ce valoare am oferit până acum și cu ce fel de client mi-a plăcut să lucrez.
Cele două documente m-au ajutat să-mi gândesc o listă de servicii bazându-mă pe ce știu eu să fac mai bine, unde am avut rezultate și ce servicii mi-au fost solicitate de către clienții care s-au întors către mine.
Mai am mult de lucru. Dar asta îmi propun luna asta: să aduc niște lumină în mica mea afacere.
Dacă ești profesionist solo, luna asta la ce etapă lucrezi? Semeni fără să cunoști pământul sau îți iei, în sfârșit, timp de reflecție și de pregătire? Scrie-mi pentru că sunt curioasă dacă și unde te regăsești.